大客户销售技巧（大客户销售九字诀）

文章来源：http://www.huashangguanli.cn 发布时间：2022-11-28 浏览次数：52

打铁还需自身硬，大客户要想干好销售，就要掌握以下销售的技巧。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

在工业品销售过程中，找对人比说对话更重要；如果不能有效地找到关键决策人，甚至客户的需求也没有结合，而只是一味找关系，靠吃、拿、卡、要、送等灰色营销的手段，长远来看是非常危险的；所以，我们针对市场化运作的机制，提出了九字诀。

1、找对人

找对人就是在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。例如，在发现需求阶段，此时的关键人是使用者，而不是高层决策者；而在技术标准确定阶段，关键人就是技术人员；高层决策者在购买承诺阶段才起到决定作用，是这个阶段的关键人。

2、说对话

说对话是建立客户关系的基础。从开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，这些都需要销售人员说对话。没话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。

3、做对事

做对事就是指了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。

做好大客户销售的关键是什么？

维护与大客户之间的长期关系，要靠两点，一个是“专业”，一个是“真诚”。

所谓“专业”，就是你在你这个领域是专家，能够给客户专业的指导和建议。这样客户就会信赖你。

“专业”是你给客户的印象，它心理学的底层是“权威”。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中列了6个影响力的武器，其中一个就是“权威”。

人们容易被权威影响，更愿意听从权威的建议。

所以你要足够专业，带给客户权威的印象。

那“真诚”是什么呢？

“真诚”的意思是，你把用户当做朋友，你真的为他考虑。

怎么做到真诚呢？

很简单，从用户的需求出发进行销售。

不要为了一时的订单，给用户推荐他根本用不着的东西。这样做，你就是在做一锤子买卖。

把长期关系当做短期关系来做。这样会得不偿失。

如果你在专业和真诚这两点上做好了，你大概率能做好大客户销售。当然，在此基础之上，你可以使用你的技巧，但前提是你足够专业，也足够真诚。