如何提高销售团队的上进心？（销售团队没有上进心的核心原因）

文章来源：http://www.huashangguanli.cn 发布时间：2024-03-20 浏览次数：26

销售团队的员工上进心高不高，目标感强不强。我们销售团队管理者该如何去增强员工的上进心、目标感。首先，销售团队的管理者不要以个体是否有上进心来评价一个团队。大多数时候，我们还是得看企业得组织保障体系的设计、顶层的设计。

一般情况一个销售团队没有上进心，原因有很多，核心原因两大块。

第一，底薪和奖金部分的比例不协调。很多销售团队，把底薪的占比在整个薪资体系里占比定的过高。比如底薪是整个薪资的60%，有些甚至是70%。业绩提成只占整体薪资体系的30%，甚至20%的都有。这会造成业绩最好的员工和最差的员工拿到的薪资差距不大。导致业务团队成员躺平。反正做多做少薪资都差不多。那员工就会想着只完成基础的考核就不做了。所以在设置业务提成的时候至少要占到整体薪资的60% 或以上。当然一定不要倒过来设计，就算是五五开，都比倒过来设计好的多。

第二，业绩提成的部分，阶段差异不大。业绩提成要分梯队。比如，越一阶，业绩提成就翻一番，那员工就会努力的去奔自己的天花板。

所以，销售团队里边业绩最好的和业绩最差的收入相差巨大的时候，尖端的人员会带动头部人员，头部人员会带动中部人员，当销售团队里大部分人收入都上去了，那底部的那部分人的压力就会从目标感转移到管理身上，在其他人的业绩都很好的时候，我业绩不好的话，老板会不会骂我？等等。

所以，业绩梯队提升要怎么去设计呢？首先，需要定一个基准线，比如说你的行业大概的情况，摸一摸公司的毛利净利情况，摸一摸中位业绩人群，大概公司的提成可以做到多少？定好这个中位，这是公司中位销售员工的基准线，所以，公司中位销售员工的底薪可以比同行业稍微高点。基准点定好以后，就可以往上往下开始设计，各设2级。然后定下相应的提成点。当然，成本这块肯定按中位线来算。人力成本也不会增加。

最后，最终的公司的梯队设计是按照客户数来设计，还是到账金额来设计，还是交付金额来设计，还是完成率来设计？最终要根据公司具体情况来设计。所以，目的不一样，要考核内容也不同。比如，一家新的企业，要去抢占市场份额的，应该考核客户数。如果要做利润，不需要去抢占市场份额，就考核单个客户的利润率，或者说到账金额。