企业谈判管理课程《谈判的误区厘清与时机分析》

文章来源：http://www.huashangguanli.cn 发布时间：2020-07-14 浏览次数：134

一、企业谈判管理课程《谈判的误区厘清与时机分析》课程背景

要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值；

出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润；

在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，经常会出这些情形：1. 报价过低，让对对方钻了空子；2. 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；3. 谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。如何成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种大单销售乃至人生的各个场合应对自如？答案是：需要完全专业的训练。

二、企业谈判管理课程《谈判的误区厘清与时机分析》师资介绍

梁辉老师:狼性营销实战训练专家、4D领导力认证讲师、国际职业训练协会认证培训师、四川大学等多所高校总裁班特聘讲师。曾任：泰康人寿广州分公司营销总监、广州华润电器销售部负责人、美加集团西南大区区域总监后、美加集团总部培训总监一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者，十多年国内外，名企行销实战及团队管理经验，培训企业1000余家、学员超过10万人，满意度高达95%以上。

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念。 

三、企业谈判管理课程《谈判的误区厘清与时机分析》课程内容

第一讲：谈判智慧

一、谈判，无所不在

二、走上谈判桌的三大条件

三、什么因素影响了谈判的结果

四、谈判的阶段分析

五、谈判中的“势道法术器”

第二讲：谈判中的开局策略

一、善用发问，引导谈判进程

1. “说”不如“问”

2. 谈判中问什么？

3. 如何发问？

二、搜集信息，大胆开局

1. 事前盘点，计划先行

2. 自我分析，清晰标准

3. 胸有成竹，自信高开

三、审时度势，开价策略

1. 先出招未必是坏事

2. 开价略高于实价

3. 开价中的分割策略

4. 不接受对方第一次的出价

5. 故作惊讶

第三讲：商务谈判的中期攻势

1. 蓄势待发，谋定后动 

2. 信息助力，掌握主动

3. 因人而已，及时变招

1）不同客户，不同应对

4. 拉近与客户距离，攻心谈判

1）建立好感，融洽的氛围是成功谈判的先决条件

2）面对问题，让对方诉说心声

3）多问少说

5. 赢得谈判的关键

1. 心态积极，不患得患失

第四讲：攻守兼备的艺术

一、探寻底价的策略

1. 中间价位

2. 次级产品试探

3. 不是货主

二、面对僵局，从容应对

1. 不急不躁，学会冷处理

2. 相持不下时的解决方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡为制胜之道

1. 遇到问题，集中精力思考，冷静为先

2. 搁置争议

3. 多角度转换思考

四、谈判中要学会吊胃口

1. 不要动不动掏心掏肺

2. 打破防备心理的小妙招

五、正确面对自身短板

第五讲：谈判收尾与进阶思考

一、让步策略

1. 适当让步打破僵局

2. 把握让步的节奏与分寸

二、反悔策略

1. 当遇到对方死缠烂打

2. 反悔策略的前提

3. 小恩小惠

三、谈判的关键—调整对手心理预期 

1. 情报

2. 时间与让步的节奏

3. 政策锁死

4. 合理论证

案例研讨

四、企业谈判管理课程《谈判的误区厘清与时机分析》课程收获

①重塑对谈判的认知

②厘清谈判误区，避免商务互动中犯类似错误

③掌握谈判时机，正确的时机进入比方法更重要

五、企业谈判管理课程《谈判的误区厘清与时机分析》课程特色

● 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

● 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

● 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。