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营销管理-销售心理实战演练

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一、课程背景

销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道,是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售,抑或渠道销售,优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手,既懂业务、精通产品,又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片,产生稳定业绩和持续增量。因此,客户及销售经理必须精准掌握客户的心理,并有效引导客户的购买行为,才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战,制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理,顺势引导以促使签单。

二、课程收获

营销管理课程通过了解及掌握消费心理学基础知识,修炼销售人员综合销售技能。帮助销售人员重新认识自己,完善心理建设,并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。分析客户的性格心理特征,结合表情、肢体语言等线索,掌握潜在客户的消费动机和心理需求,以匹配恰当的产品和服务,促成销售。

三、授课对象

销售经理、销售主管、营销人员

四、课程大纲

第一讲:销售心理学——从了解客户的心理开始 

一、客户为什么买单?(提问、引导)

二、客户心理剖析


第二讲:攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略

一、突破客户心理弱点

二、消费者行为研究与心理剖析突破策略


第三讲:影响销售心理关键点

一、引发消费者兴趣(进店)的五感陈列

二、销售不可不知的攻心开场白

三、巧妙地对客户进行反复心理暗示

四、学会聆听才能给顾客心灵支持

五、销售人员的提问心理术

六、巧妙读懂顾客的身体语言

七、消费者不同行为风格决定销售策略


第四讲:把握成交时的消费心理—促成交易

一、决定是否购买的心理因素

二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝

三、如何攻顾客的心——促成销售预测

四、让消费者成交策略


第五讲:销售人员自我心理素质修炼

1. 自我情绪管理

2. 积极的心态

3. 主动地出击


总结

1. 销售中的几大心理定律

2. 不同行为风格消费者不同的消费决策

3. 互动问答,现场答疑


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